Im April 2021 habe ich auf Instagram gefragt, ob ihr Lust auf ein kleines Amazon-FBA-Experiment habt. Ein Dreivierteljahr und viele Storys später war klar: Das Experiment hat funktioniert, das Geschäft nicht. In diesem Artikel erzähle ich die ganze Geschichte meiner MENCHE Flaschenbürste, mit allen Zahlen aus meinen damaligen Storys. Vom ersten Muster aus China über den Rekordtag mit 15 Verkäufen bis zu dem Punkt, an dem die Werbekosten den Gewinn aufgefressen haben.
Warum überhaupt Amazon FBA?
Zu der Zeit lief mein Reselling über einen eigenen eBay-Shop schon eine Weile. Der logische nächste Schritt, um Umsätze zu skalieren und Prozesse zu automatisieren, war für mich Amazon FBA (Fulfillment by Amazon): Ich kaufe ein eigenes Produkt ein, schicke es in ein Amazon-Lager, und Amazon übernimmt Lagerung, Versand und Kundenservice.
Das Grundgerüst stand durch das Reselling bereits:
- Gewerbeanmeldung
- Geschäftskonto
- Fragebogen zur steuerlichen Erfassung beim Finanzamt
- F22-Bescheinigung (Steuerbescheinigung für Online-Marktplätze)
Neu dazu kam die EORI-Nummer vom Zoll. Ohne sie kann man keine Waren in die EU importieren. Für Konto, Buchhaltung und Rechnungen konnte ich meine vorhandenen Tools weiter nutzen.
Die Produktsuche: der schwerste Teil
Die Produktauswahl ist das Wichtigste am ganzen FBA-Business. Das erste Produkt muss funktionieren, sonst ist das Projekt gescheitert, bevor es richtig angefangen hat. Mein Budget lag bei maximal 2.000 €, lieber wären mir 1.000 € gewesen. Daraus ergaben sich klare Kriterien. Das Produkt sollte:
- im Einkauf günstig sein, etwa 0,10 bis 3 €
- klein und leicht sein
- nicht zerbrechlich sein
- kein Saisonprodukt sein
- ohne viele Varianten auskommen (keine Größen und Farben)
Gemieden habe ich Elektronik, Spielzeug, Gefahrgut und Lebensmittel, weil dort Zulassung, Haftung oder Haltbarkeit schnell kompliziert werden. Mein wichtigster Tipp zur Suche: Fang nicht auf Alibaba an, sondern geh die Amazon-Bestseller durch und klick dich durch die Unterkategorien, etwa Küche, Haushalt & Wohnen → Küchenhelfer & Kochzubehör. Mit einem Tool wie Jungle Scout lässt sich dann abschätzen, wie viel Nachfrage und wie viel Konkurrenz es in einer Nische gibt.
Mehr als einmal dachte ich, ich hätte etwas Geniales gefunden, und beim zweiten Blick auf Nachfrage und Konkurrenz war es dann doch nichts. Am Ende landete ich bei einem unscheinbaren Küchenhelfer: einer Flaschenbürste im 2er-Set mit weichem Baumwollkopf, der Trinkflaschen nicht zerkratzt.
Lieferanten, Muster und 500 Stück aus China
Über Alibaba habe ich mehrere Hersteller angeschrieben und nach Preis, Verpackung, Produktionszeit und Mustern gefragt. Bestellt habe ich fünfmal dasselbe Produkt von fünf verschiedenen Herstellern. Damit nicht fünf teure Einzelsendungen anfallen, habe ich die Muster über den Dienst Tiptrans innerhalb Chinas sammeln lassen. Das Zusammenpacken kostete 5 €, der Versand per DHL rund 42 $. Einzeln hätte ich fünfmal so viel bezahlt.
Die Muster zu vergleichen hat sich gelohnt: Die Qualitätsunterschiede waren deutlich. Meine Regel seitdem lautet: Kauf niemals ein Produkt, ohne die Muster vorher in den Händen gehalten zu haben. Beste Qualität bringt gute Rezensionen, gute Rezensionen bringen mehr Verkäufe.
Bestellt habe ich schließlich 500 Stück zu je 1 $. Für 10 $ extra hat der Hersteller direkt den Barcode aufgeklebt. Ende Mai ging die Ware aus China los, Mitte Juni stand sie bei mir im Lager und wurde noch einmal kontrolliert.
Dann kam der erste echte Rückschlag: Amazon akzeptierte meine EAN nicht, obwohl der Barcode schon auf allen 500 Stück klebte. Drei bis vier Tage habe ich mit dem Support gekämpft. Mein Tipp daraus: EAN-Codes nur bei GS1 Germany kaufen. Macht Amazon trotzdem Ärger, kann man bei GS1 ein Zertifikat anfordern, das beweist, dass die Nummer gültig ist und einem gehört. Anfang Juli war es geschafft, ich habe die rund 500 Stück ins Amazon-Lager geschickt.
Der Start: Anfängerglück
Am 11. Juli 2021 kam mein erster Verkauf: 9,99 €. In den ersten Wochen zählt vor allem eins: dem Algorithmus zeigen, dass das Produkt relevant ist. Mein Ziel war mindestens ein Verkauf pro Tag. Zehn Tage später hatte die Bürste 140 € Umsatz gemacht, und das Listing war von Seite 14 auf Seite 3 bis 7 der Suchergebnisse gerutscht.
Anfang August lief meine erste Werbekampagne bei Amazon profitabel, der Umsatz der letzten 30 Tage lag bei 598 €. Mit noch 387 Stück im Lager habe ich direkt nachbestellt, denn der Versand aus China wurde zum Herbst hin teurer.
Der Höhenflug im August
Was dann passierte, hatte ich nicht erwartet. Mitte August lag der 30-Tage-Umsatz schon bei 1.713 €, am 22. August kam mein stärkster Tag: 15 Verkäufe an einem einzigen Tag.
Das neue Problem hieß Lager. Ende August waren nur noch 130 von 500 Stück übrig, der Hersteller hatte gerade erst 600 weitere Bürsten produziert und verschickt. Ausverkauft zu sein ist bei Amazon sehr schlecht fürs Ranking. Also habe ich gebremst: Werbekampagne pausiert, den Preis Schritt für Schritt von 9 € auf 11,99 € angehoben. Die Verkäufe gingen trotzdem kaum zurück. Am 2. September hatte ich nur noch 72 Stück auf Lager, das Produkt stand auf der ersten Seite, und der Umsatz der letzten 30 Tage erreichte mit 2.797 € seinen Höchststand.
Preis-Experimente, die Amazon nicht mochte
Im September habe ich viel mit dem Preis gespielt: 8,99 €, 9,99 €, kurz auch 12,99 €. Bei 12,99 € brachen die Verkäufe ein. Am 10. September ging ich zurück auf 9,99 € und hoffte, dass es wieder anzieht. Es zog an, aber nicht mehr auf das alte Niveau. Mein Eindruck damals: Die vielen Preisänderungen haben Amazon nicht gefallen, das Ranking hat darunter gelitten.
Dazu kamen Dinge, die ich nicht beeinflussen konnte. An einem sonnigen Samstag Ende September hatte ich bis zum Nachmittag keinen einzigen Verkauf, abends kamen noch vier dazu. Bei rund 30 % Marge waren das 12 € Gewinn für einen ganzen Tag.
Das Ende der Honeymoon-Phase
Anfang Oktober lag der 30-Tage-Umsatz bei 1.690 €, 38 % weniger als im Vormonat. Bei 30 % Marge blieben rund 500 € Gewinn im Monat. Das ist nicht schlecht, aber ich war vom Start verwöhnt.
Mitte November war dann klar: Die Honeymoon-Phase ist vorbei. Die Verkäufe waren eingebrochen und hatten sich bei etwa 500 € Umsatz im Monat eingependelt, in den letzten 30 Tagen waren es nur 440 €. Der Grund: Die Konkurrenz war besser geworden. Andere Händler hatten schickere Produkte mit besserer Verpackung, und ich kam nicht mehr auf die erste Seite.
Meine Zwischenbilanz zu diesem Zeitpunkt: rund 600 verkaufte Sets zu etwa 10 € mit 30 % Marge, also rund 1.800 € Gewinn. Im Listing stand die Bürste mit fünf Sternen bei zehn Bewertungen, als gesponsertes Angebot für 8,99 € statt 9,99 €. So sieht man sie auch im Titelbild dieses Artikels.
Winter, Umsatzsteuer und das eigentliche Problem
Im Winter zog das Geschäft noch einmal an. Im Dezember war ich wieder bei fast 1.000 € Umsatz im Monat, Anfang Januar 2022 bei 1.858 € in 30 Tagen und rund 9 Verkäufen am Tag. Dafür hatte ich 2021 fast komplett auf mein Reselling verzichtet, mit dem ich locker 1.000 bis 2.000 € Gewinn hätte machen können. Nur bei der PS5 konnte ich nicht widerstehen.
Und dann kam die Steuer. Weil ich 2021 insgesamt mehr als 22.000 € Umsatz gemacht hatte, war ich ab dem 1. Januar 2022 kein Kleinunternehmer mehr und umsatzsteuerpflichtig. (Seit 2025 liegt die Grenze bei 25.000 € Vorjahresumsatz.) Eigentlich hätte ich die Preise anheben müssen, damit es so lukrativ bleibt. Aber bei einem Produkt, das gerade gegen bessere Konkurrenz kämpft, geht das kaum. Von 9,99 € gingen seitdem rund 1,60 € ans Finanzamt, und von den etwa 3 € Gewinn je Set blieb weniger als die Hälfte übrig.
Das Ende: Die Werbung frisst den Gewinn
Um gegen die besseren Angebote überhaupt noch gefunden zu werden, musste ich immer mehr Geld in Amazon-Werbung stecken. Ohne Anzeigen rutschte das Listing nach hinten, mit Anzeigen kamen zwar Verkäufe, aber jeder Klick kostete Geld. Am Ende haben die Werbeausgaben den Gewinn aufgefressen. Ein Produkt, bei dem nach Einkauf, Amazon-Gebühren, Umsatzsteuer und Werbung nichts mehr übrig bleibt, ist nicht mehr lukrativ. Damit war das Projekt für mich beendet.
Warum ich das Projekt als gescheitert sehe
Bis November 2021 hatte ich rund 1.800 € Gewinn gemacht. Trotzdem war die Flaschenbürste als Geschäft eine Sackgasse, und zwar aus vier Gründen:
- Kein Schutz vor Konkurrenz. Eine Flaschenbürste kann jeder bei denselben Herstellern bestellen. Sobald andere mit besserer Verpackung und mehr Bewertungen kamen, war meine Position weg.
- Zu wenig Marge. Rund 3 € Gewinn je Set lassen keinen Spielraum für Werbung, Preiskämpfe oder Steuern. Mit Umsatzsteuer war es nicht einmal mehr die Hälfte, und den Rest haben am Ende die Werbekosten geschluckt.
- Abhängig vom Algorithmus. Ranking, Lagerbestand, Preisänderungen, sogar das Wetter: Über die wichtigsten Stellschrauben entschied Amazon, nicht ich.
- Hohe Opportunitätskosten. Für die Bürste habe ich ein Jahr lang aufs Reselling verzichtet, das mir pro Stunde vermutlich mehr gebracht hätte.
Was gut lief
- Muster von fünf Herstellern verglichen
- Muster gesammelt verschickt, Versandkosten gespart
- Schneller Start, Rekordtag mit 15 Verkäufen
- Profitable erste Werbekampagne
- Rund 1.800 € Gewinn bis November 2021
Was schiefging
- EAN nicht bei GS1 gekauft, tagelanger Support-Ärger
- Zu knapp nachbestellt, Lager fast leer
- Zu viele Preisänderungen in kurzer Zeit
- Austauschbares Produkt ohne eigene Note
- Umsatzsteuer nicht in der Kalkulation
- Werbekosten fraßen am Ende den Gewinn
Meine Lektionen für dein erstes FBA-Produkt
- Rechne mit Umsatzsteuer, auch wenn du heute Kleinunternehmer bist. Wächst das Geschäft, kommt sie, und dann muss die Marge noch reichen.
- Such ein Produkt, das du verbessern kannst. Eine bessere Verpackung, ein durchdachtes Set, ein echter Zusatznutzen. Sonst kopiert dich der Nächste in ein paar Monaten.
- Plane mit mindestens 40 % Marge vor Werbung, nicht mit 30 %. Rechne die Werbekosten je Verkauf von Anfang an mit ein, denn ohne Anzeigen wirst du bei starker Konkurrenz kaum gefunden.
- Kauf EANs bei GS1 und lass sie erst aufkleben, wenn Amazon sie akzeptiert hat.
- Bestell früh genug nach. Ausverkauft zu sein kostet Ranking, das du nur mühsam zurückbekommst.
- Ändere den Preis selten und in kleinen Schritten.
- Vergleich dein FBA-Projekt mit deiner Alternative. Reselling, ein Nebenjob oder ein ETF-Sparplan sind oft entspannter.
Wie Amazon FBA grundsätzlich funktioniert und was es kostet, erkläre ich ausführlich in meinem Amazon-FBA-Ratgeber. Weitere Ideen für ein Nebeneinkommen findest du in meinen 100 Sidehustle-Ideen.
Mein Fazit
Mein FBA-Experiment war ein lehrreicher Erfolg und ein unternehmerischer Fehlschlag. Ich habe in wenigen Monaten gelernt, wie Produktsuche, Import aus China, Amazon-Ranking und Werbung zusammenspielen, und dabei rund 1.800 € verdient. Ein Geschäft, das dauerhaft trägt, war die Flaschenbürste aber nie: zu austauschbar, zu wenig Marge, zu abhängig von Amazon. Am Ende haben die Werbeausgaben den Gewinn aufgefressen, und das Produkt war nicht mehr lukrativ. Wenn ich es noch einmal machen würde, dann nur mit einem Produkt, das ich wirklich besser machen kann als die Konkurrenz, und mit einer Kalkulation, die auch mit Umsatzsteuer und Werbekosten noch aufgeht.
Häufige Fragen
Wie viel Geld braucht man für ein erstes Amazon-FBA-Produkt?
Ich hatte mir maximal 2.000 € gesetzt. Die erste Bestellung von 500 Stück zu je 1 $ war deutlich günstiger, dazu kamen Muster, Versand aus China, EAN-Codes, Amazon-Gebühren und Werbung. Plane neben dem Einkauf genug Puffer für Nachbestellungen ein, denn ein leeres Lager kostet Ranking.
Wie viel habe ich mit der Flaschenbürste verdient?
Bis Mitte November 2021 habe ich rund 600 Sets zu etwa 10 € verkauft. Bei rund 30 % Marge waren das etwa 1.800 € Gewinn. Der höchste Umsatz in 30 Tagen lag Anfang September 2021 bei 2.797 €. Danach haben steigende Werbekosten den Gewinn nach und nach aufgezehrt.
Warum muss man die EAN bei GS1 kaufen?
Amazon prüft, ob eine EAN zur Marke gehört. Günstige EANs von Drittanbietern werden oft abgelehnt. Bei GS1 Germany gekaufte Nummern sind eindeutig dir zugeordnet, und im Streitfall kannst du ein Zertifikat als Nachweis anfordern.
Was ist eine EORI-Nummer und wofür braucht man sie?
Die EORI-Nummer ist eine Kennnummer für Unternehmen im Zollverkehr der EU. Wer Waren aus China importiert, braucht sie für die Zollabfertigung. Beantragt wird sie kostenlos beim Zoll.
Lohnt sich Amazon FBA heute noch?
Es kann sich lohnen, aber nicht mit einem austauschbaren Produkt und dünner Marge. Entscheidend sind ein Produkt, das sich von der Konkurrenz abhebt, eine Kalkulation mit Umsatzsteuer und Werbekosten und genug Kapital für Nachbestellungen. Mehr dazu in meinem Amazon-FBA-Ratgeber.
Alle Zahlen stammen aus meinen Instagram-Storys von April 2021 bis Januar 2022 und aus der Amazon Seller App. Die Rechnung zur Umsatzsteuer ist vereinfacht. Keine Steuer- oder Rechtsberatung.
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